個股分析 合作專欄

緊抓每次機會所創造的雅詩蘭黛傳奇

作者:股感知識庫

「世上沒有醜女人、只有不關心或不相信自己魅力的女人」、「美麗是一種態度、沒有秘訣」、「每個女人都該善待且嬌寵自己的肌膚」…,這些由全球美妝巨頭 Estee Lauder (雅詩蘭黛)創辦人 Estee Lauder 所提出的經典哲學,不但被世界各地的愛美女性們奉為圭臬、更可謂是對於追求美麗的最佳展現。

在《時代》雜誌所評選的 20 世紀最具影響力商業天才榜單中,Estee Lauder 不僅獲選前 20 名、更是唯一在榜上有名的女性;有評論表示,這位灰姑娘是用自己的熱情、執著和野心成就了一個美國夢式的傳奇,而她的聰明、勤奮和堅毅更締造出一個美麗的商業王國。

 

緊抓每次銷售機會的強烈企圖心

Estee Lauder,這個今日在全球 150 多個國家和地區銷售、號稱每 7.5 秒便可售出一瓶招牌精華液的美妝集團,其發跡地點實際上是一間調製化學製劑的家庭實驗室。在 20 世紀初期,對美容和皮膚問題特別感興趣的 Estee Lauder,便是在此處與身為皮膚科醫生的叔叔共同研究各種護膚美容的配方;有一次,常光顧的美容院老闆忍不住詢問 Estee 保持年輕肌膚的秘訣,立即意識到背後隱藏著商機的她很快地便帶著自製的乳霜回到美容院做介紹,隨後 Estee Lauder 不但隨即獲得被雇用為美容顧問的身份、同時這使得自製的產品有機會在商店中做銷售。

雅詩蘭黛傳奇-銷售機會

 

1946 年,Estee 和丈夫以 Estee Lauder 的名稱創業,以卸妝油、乳霜、乳液和全效潤膚精華等四項產品的銷售正式邁開了美麗事業的第一步。生來就像是個天生銷售員的 Estee,經常帶著產品前往紐約大大小小的美容院為正在做頭髮的女士們提供美容服務,同時也透過最原始的行銷方法,如打電話、發電報、分享給朋友…等,讓品牌的口碑很快地在各大美容沙龍以及周邊的城市傳播;同時,她也為自己設定了「每天至少必須接觸50張臉」的工作目標,積極地為自己的事業緊抓住每一次可能接觸到潛在顧客的機會。

 

藉由試用和贈品強化口耳相傳力量

憑藉著勤奮態度、不斷與百貨公司業者聯繫的 Estee,終於在創業後第三年順利進駐紐約第五大道 Saks 百貨公司,而這也代表著該品牌正式取得晉升為高端品牌的入場券;據說,當時雙方之間的互動還曾出現過一段小插曲:Saks 百貨的採購助理因為發生車禍而在臉上留有明顯傷疤,得知消息後的 Estee 馬上將自家乳霜提供給她使用,雖然說,我們無法確認那一罐幫助復原、不留傷疤的乳霜最終是否是成為雙方合作的引線,但由此卻可再度印證 Estee 絕不放過任何銷售機會的強烈企圖心。

正式進駐 Saks 百貨後的 Estee Lauder,一方面透過社交場合竭力結交上層人士為產品拓展高端市場並提升知名度;舉例來說,Estee 就曾在某次舞會中主動向當時的一位頗具專業地位的美容顧問表示「您長得很漂亮,但是若能在脖子上擦點 Estee Lauder 粉餅,那就更美了!」並立刻將一盒粉餅贈送給她;另一方面,該品牌也精心地準備了優雅的邀請卡以廣邀顧客體驗自家產品,並且透過派發試用品、購買產品即可獲贈一款粉底…等行銷手法,將自家品牌的各類商品藉機接觸到更多的消費者。

雅詩蘭黛-試用和贈品強化口碑jpg

 

就這樣,堅信著好產品會為自己說話、產品只要有機會接觸到顧客就已經先成功一半的Estee,靠著免費派發或郵寄小包試用品、在購買的同時附贈贈品…等創舉逐漸累積出成千上萬名的顧客,同時也藉由女性口耳相傳的力量讓產品往往能夠在短時間內銷售一空。

這些行銷方式聽起來相當熟悉,對吧?事實上,如今在美容界盛行的「買正品贈送新品體驗組」的行銷方式,正是由當時這位銷售高手Estee Lauder所首創,而她最常掛在嘴邊的一句話,則是「在我一生中工作的每一天,無不致力於推銷商品」。

的確,秉持「每個女人都可以美麗」理念的Estee Lauder以及其所創立的同名品牌能夠步上成功,除了因為對於美容美妝產業具有高度專業,更重要的,是知道要隨時做好準備、緊緊把握每一個在眼前的機會,甚至主動創造出可能為自己帶來成功的契機;也正因為緊抓住機會,Estee Lauder才得以開創出成為經典的時尚王國,並且讓這一段美妝傳奇隨著美麗的使命繼續傳承下去!

 


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