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Square – evolution (PART 1)

本文作者:投資旅行家 – 格列佛

Square基本介紹

經營者 : Jack Dorsey

1.現年43歲,同時擔任Twitter以及Square的CEO,只有賈伯斯和Elon Musk等少數業界領袖曾同時執掌兩家巨頭公司。

2.經營理念:Square的使命是幫助更多的企業和個人成為經濟的參與者,旨在幫助得不到銀行服務的人。因此經營理念與傳統金融機構不太相同。成立初期時投入的市場就是中小商家(缺乏與銀行往來的規模以及信用紀錄),因此貸款與經營的門檻很高,Square希望可以更有效地提供中小企業成長所需的資源,Dorsey說傳統銀行只允許3-40%的申請人會拿到信用卡,Square的比例是99%。

3.COVID-19期間,感嘆生命短暫,捐出10億美元(個人財產的28%),投入救災。

4.公司願景,COVID-19時的做法:

    1)加快實體店的電子化,推動商家將線下需求轉移到網上商店。商家能夠快速起步,從開店到運營不超過一天,且通過店內自取、本地送貨等多種方式獲得訂單,並且免除配送費到 6 月 30 日。

    2)為中小商家獲得政府補助開啟視窗。Square 推出為期 24 個月的新型定期貸款產產品,讓許多中小商家參與美國政府《關愛法案》(CARES Act)的特別刺激計畫。中小商家能直接在 Square App 內申請擔保、可免除的貸款。

    3)免除訂閱服務費。Square 免除了今年3到4月份商家的所有軟體訂閱費用,並且提供暫停訂閱服務的選項,説明中小商家節約成本。同時通過與Mastercard的合作關係,商家使用Square Card消費能獲得更多的現金積分返還,從2.75%提高至10%。

👉Square在疫情期間展現了為商家著想,主動挑起擔子的品牌價值觀,為緩解疫情對商家帶來的經營壓力提供支援,展現了Square的企業價值和社會責任。在疫情過後其品牌力也將不斷上升,在商家群體當中具備良好的企業形象,同時更容易獲得商家的擁護和喜愛。


業務佔比的變化 : 從線下To B的供應商,進化為新零售科技金融巨頭

各業務佔比 : 

SQ的兩大生態系 :

營收佔比: 

SQ在切入Cash App系統之後,整體的營收仍維持高成長(Bitcoin交易收入),且在毛利率方面,因為Cash App的毛利率優於傳統Sellers system因此毛利率表現以及毛利都持續增長,若疫情過後,Seller System的營收回復到正常水平,Square當前的財務內容將再往上提升。

整體GMV在疫情中受到衝擊,Q2負增長

但由於SQ的業務拓展,SQ cash App,金融服務的毛利率都不錯,推升整體SQ在非比特幣的毛利率來到55%,獲利能力顯著提升。

Cash App佔整體的Gross profit來到45%。

Seller system SQ的傳統業務,在疫情期間表現受到衝擊。


線下生意 : 從小到大,陪伴企業成長

1.完整的硬體產品:讓小商戶也可以藉由SQ接受信用卡的服務,獲得更多成交機會。

2.金融視角 ; 支付生意的門檻,貨幣移轉支付牌照取得

美國移動支付跟金融科技公司的監管框架比較複雜,聯邦和各州制定的法律使支付公司在全球範圍內拓展業務,造成巨大門檻,且需要接受6個金融監管機構的監管,對後進者是很高的行業壁壘。

要在全美提供收單業務,必須取得所謂的貨幣移轉牌照,需通過不同層級

  1. )聯邦層級 ; 主要任務在防治洗錢跟恐怖主義融資,流程簡單,不需費用。
  2. )各州層級 ; 每一州各有自己的申請程式和資格要求,包含審計,財報,背景調查,最低資產要求,擔保債券等等,每年需要花費2-7%的維護成本以及其它許可費用,巨大門檻來來自各州認證需要花費時間與成本,每年需數百萬美元,SQ目前已經獲得全美49州中的47州的牌照。

3.競爭對手定位

4.SQ商戶結構也在變化,商戶轉變,大企業變多,大型商戶拓展。


軟體訂閱SaaS,賦能中小企業

SaaS的種類 – 以功能區分

  1. 通用型:MSFT
  2. 垂直型:客戶關係-CRM, 醫療系統-VEEV, 人資管理-WDAY, 影音剪輯-ADBE,
  3. 垂直型 – POS:SQ, SHOP

對於實體店商家而言,如何降低運營成本,提高行銷效率和精准度等一直是他們的難題。尤其是高頻消費行業,例如零售、餐飲等,激烈的市場競爭和新型支付需求對中小商家們提出了更大的支付和運營挑戰,Square 瞄準了中小微企業經營痛點,推出了一套商家POS內部管理系統,集成了支付、銷售、庫存管理、員工管理、客戶關係管理等一系列功能。

SQ的軟體策略:

1.Industry vertical:SQ於2019年開始針對更細分的行業推出專用軟體,包含餐飲(跟星巴克合作過)與零售,SQ的客戶中,餐飲業26%,零售17%,專業服務15%。

餐飲門店管理SaaS特點: 功能核心是加快流程速度,盡快讓消費者獲得食物。重點在菜單管理,座位管理。

零售行業SaaS特點: 核心是提高商家庫存周轉能力,提高存貨變現速度。重點在庫存管理。

2.採用軟體開源的策略: App market place + SDK and APIs

For中小企業:App market place

為了在軟體持續增長,Square推出App market place ; 讓開發者可以將自己開發的應用程式放在App market place推廣給商家使用,提供與Sq系統相結合的方案,諸如會計,庫存,薪資,發票之類的產品。Sq目前有500個協力廠商合作夥伴,行成良性循環。

App market place

商家可以跟SQ購買經營系統,也可以在market尋找與square系統相匹配且更具有針對性功能的產品,三方開發人員也可以透過market將自己的產品賣到商家,提升知名度。SQ將三方開發者為眾多商家提供精準的服務來滿足商家差異化的需求,提升了平臺的價值。

For大型企業:開放APIs + SDKs

允許商家將SQ的支付服務與自己的App經營系統相相容,讓SQ處理支付流程,保障支付的安全性合規性,從而開發出匹配自身需求得軟件應用。對中大型商家而言,更希望以APIs+SDKs的方式接入單項服務的方式完善自己原有的經營系統跟App且保密經營數據。這種開放有利於Sq切入中大型商家,保留商家自有系統又能整合Sq的支付管道,為sq貢獻更多的流量。


加碼線上場景 ; 挖掘商家價值

美國也開始走向新零售(線上訂購,線下取貨(+體驗)),因此網路商店業務是商家進行數位化轉型的必經之路,過去都是網路商家搶實體零售的生意,但走到新零售,線下店家有反擊的利基,而且疫情也促進實體商家線上化。

新零售成為支付發展的新藍海

對於線上市場,隨著線上電商格局的不斷穩定,新增的購買性流量成本增加,紅利褪去,線上支付總額的增速在放緩。對於線下市場,由於互聯網虛擬場景不能完全取代現實生活場景,仍有較多的支付業務線下進行,線上商品滲透率占比依然只有30%左右,因此線下支付依然是一片廣闊的市場。O2O新零售模式融合了線上和線下業務,顧客從線上下單,商家線下配送,新零售的場景模式將線下商業變得更有效率,並與線上提供的資訊優勢形成互補不斷突破傳統的坪效上限和交易地理範圍局限。

  • 線上走向線下: 最早是AMZN併購Wholefood以及阿裡跟河馬生鮮
  • 線下殺回線上: Walmart, Target轉型為電商,持續藉由多通路策略來leverage其國內實體店(Walmart店數約5000家, Target 2000家, 本來就已經貼近客戶),而AMZN則是拓展自有物流來貼近客戶
  • 疫情促進移動支付快速增長: 商店線上化成自然趨勢,疫情改變人們消費模式,線上支付店內取貨受歡迎。
  • 在疫情期間,網路零售GPV快速增長,並佔比提升至25%

加碼線上場景 ; 挖掘商家價值

美國也開始走向新零售(線上訂購,線下取貨(+體驗)),因此網路商店業務是商家進行數位化轉型的必經之路,過去都是網路商家搶實體零售的生意,但走到新零售,線下店家有反擊的利基,而且疫情也促進實體商家線上化。

新零售成為支付發展的新藍海

對於線上市場,隨著線上電商格局的不斷穩定,新增的購買性流量成本增加,紅利褪去,線上支付總額的增速在放緩。對於線下市場,由於互聯網虛擬場景不能完全取代現實生活場景,仍有較多的支付業務線下進行,線上商品滲透率占比依然只有30%左右,因此線下支付依然是一片廣闊的市場。O2O新零售模式融合了線上和線下業務,顧客從線上下單,商家線下配送,新零售的場景模式將線下商業變得更有效率,並與線上提供的資訊優勢形成互補不斷突破傳統的坪效上限和交易地理範圍局限。

  • 線上走向線下: 最早是AMZN併購Wholefood以及阿裡跟河馬生鮮
  • 線下殺回線上: Walmart, Target轉型為電商,持續藉由多通路策略來leverage其國內實體店(Walmart店數約5000家, Target 2000家, 本來就已經貼近客戶),而AMZN則是拓展自有物流來貼近客戶
  • 疫情促進移動支付快速增長: 商店線上化成自然趨勢,疫情改變人們消費模式,線上支付店內取貨受歡迎。
  • 在疫情期間,網路零售GPV快速增長,並佔比提升至25%

店家角度的市佔率來看(GPV) : 第一名是Woo 29%,SQ已經做到市佔率20%,Shopify目前暫居第三名,第四名是WIX市佔率5%。

1.一站服務: 從架站服務,軟體系統,物流外送,金融服務,做到一日開店的目標。

SQ為了進入線上市場從2017年就開始佈局,進行多項收購,App開發公司,外送平臺公司,建站平臺公司,庫存管理平臺等…

最值得一提的是2018年以105億收購網站製作平臺Weebly (投資方來頭都不小,包括騰訊、紅杉資本),而且商家跟用戶連結的方式也可透過FB跟IG。

2.軟體整合: 如果商家使用SQ POS系統,可自動引入實體商店的商品和品項到網路商店,線上線下的銷售資料也可以更容易整合與分析。

3.線上平臺/架站系統不需收費,商家僅需支付每筆的交易費。


跨入銀行業務,成為科技金融巨頭

除了經營困境之外,中小商家還面臨現金周轉和貸款難兩大難題,SQ提供以下金融服務:

1.貸款服務(Square Capital)為商家提供快速獲得融資的方式,符合條件的商家能申請到最低500 美元,最高250000美元的資金來滿足業務需求,用於購買設備,支付工資等..但需透過與合夥銀行的合作,進行資金的貸款。All loans are issued by Celtic Bank, a Utah-Chartered Industrial Bank. Member FDIC, located in Salt Lake City.

另外,Square 發放貸款額度時會考量以下幾個條件:

  1. )通過Square 結算的支付交易額和交易活躍程度,1年內交易流水超過10000美金的商家更容易獲得貸款,鼓勵商家多使用Square收款。
  2. )與Square 的合作歷史。瞭解商家是否擁有健康並可持續發展的業務,從而進行風控控制。
  3. )商家增長速度越快,獲得貸款的額度就越大。
  4. )SQ的環款方式是從商家的月流水回收貸款,因此SQ的違約風險大約為4%,低於傳統銀行的7%水準。

疫情期間,Square發揮銀行的功能:

如果在傳統銀行申請,必須要是原先的銀行用戶,與某些銀行(特別是美國銀行和富國銀行)不同,Square不需要PPP借款人具有先前的帳戶關係,如果您沒有Square帳戶,則可以在此處創建一個帳戶。”並進行貸款。根據 Square 資料,截至6月15日,Square Capital 已為超過 7.6 萬多家小企業提供了超過 8.2 億美元的PPP 貸款(Paycheck Protection Program)。

2.即刻到賬(Instant deposits)

正常情況下,通過Square 收款的資金在第二個工作日到賬,普通POS 機則耗時更久,需要2-3 天。但是,如果店鋪現金流緊張,商家可以選擇通過支付額外1.5%的手續費讓銷售額即刻到賬。

3.商家借記卡(Square Card):

  1. )立即使用資金。當商家通過Square 進行收款,銷售額直接流入商家的餘額帳戶,通過Square Card,商家可以隨時隨地使用餘額裡的資金或者通過ATM 取現。
  2. )免年費、透支費、ATM 手續費等其他額外費用,並且沒有最低存款限制。
  3. )只要是能接受Mastercard 支付的地方,都能接受Square Card。同時支持將Square Card 的資金轉移到其他銀行帳戶。

SQ至2020年拿到ILC牌照,是一種特殊的銀行牌照

申請 ILC 牌照需要同時向國有銀行機構和聯邦儲蓄保險公司(FDIC)提出申請,公司將提供與傳統的全國性銀行許可相同的申請資訊,並提供針對金融科技公司的新規定的額外資訊。例如,申請人需要提交描述公司運營的年度報告,接受聯邦存款保險公司(FDIC) 的徹底審查,保持必要的資本和流動性要求等。到目前為止,在金融支付行業只有 Square 在 2020 年獲得該牌照,其他公司尚未獲得。獲得 ILC 銀行執照的機會很難,FDIC 自 2008 年以來一直未批准 ILC 牌照申請,且自2009 年以來一直未接受任何ILC申請。ILC(Industrial Loan Company)執照成為除申請各州執照外,在全國範圍內提供銀行服務的唯一選擇。 ILC 銀行獲准從事與國家銀行相同的銀行活動,包括發放貸款和接受存款。

Square 的 ILC 牌照申請流程及要求與上文所述類似,此外,聯邦存款保險公司還規定了特定的資本和流動性維持要求:

  1. )始終保持不超過 20%的杠杆率(債務資本比率)
  2. )在一個獨立被保險的儲蓄機構建立並維持 5000 萬美元的準備金存款,以防 Square的 ILC 銀行破產或運營出現問題
  3. )向聯邦存款保險公司提交年度商業計畫以供審查和批准。

綜上所述,除了不能提供活期存款和商業支票帳戶外(資產超過 1 億美元的 ILC 銀行不允許接受活期存款),Square 金融服務與傳統銀行 擁有相似的權力,都能夠提供全方位的存貸款服務。 

ILC 牌照對於金融科技公司的意義有以下兩點:

1.申請ILC牌照可以避免花大量成本申請各州的銀行牌照,從事全國範圍的銀行運營活動

2.ILC銀行不受 “銀行控股公司法案”和美聯儲的監管,意味著擁有ILC執照的金融技術公司被允許從事商業和銀行活動。

 

對Square的意義:

Square成為美國首家獲得FDIC發放的ILC牌照的金融科技公司

1.計畫在 2021 年開設一家名為 “Square Financial Services” 的銀行,總部位於猶他州的 “Square Financial Services” 將為小企業提供貸款和存款產品。但是擁有 ILC 牌照後,Square 的活動將受到 FDIC 的密切監控。

2.讓公司有更多機會擴大其賣家服務和Cash App 產品的銀行服務;另一方面,也代表美國聯邦存款保險公司(FDIC)有意願放寬門檻為金融科技公司提供ILC 牌照和開放機會進入銀行服務領域

3.對於 Square用戶的 Cash App 帳戶餘額沒有 FDIC 保險,理論上 Square 平臺破產後消費者的帳戶餘額無法得到賠付;但由於 Cash App 將使用者的資金存儲在另一家 FDIC 保險的合作銀行 Lincoln Savings Bank 的備付金帳戶中,當該銀行破產時,會獲得保險理賠從而備付金能夠得到補償。Square 新成立的 ILC 銀行“Square Financial Services”獲得 FDIC 保險的擔保,未來 Square可能會選擇將 Cash App 使用者資金存儲在自己的子公司銀行。除非 Cash App 有 FDIC 的保險,否則使用者可能仍不願將存款或薪水存入該帳戶。因此,獲得聯邦存款保險公司的保險將是 SquareCash App擴展其銀行服務的重要一步。

4.對於Square Seller,獲得 ILC 後可擴展的金融服務。Square 爭取獲得 ILC 執照的主要原因是獲得為其商業客戶提供更廣泛銀行服務的能力。目前Square依靠其合作銀行“凱爾特銀行”發放貸款。有ILC銀行子公司後,Square將獲得對貸款來源過程的完全控制權,在提供自己的存款和貸款產品方面也有了更大的自由度。通過取消與凱爾特銀行的合作,Square 可以通過減少支付 給合作銀行的費用來削減成本。 

 

👉Square提供了一個向商業客務提供更廣泛金融產品的通行證,並為傳統銀行服務市場空缺的小企業提供所需的商業貸款,幫助其成長。原本的PYPL或是SQ產品,to c大概是分期付款,To b則是對自身企業的貸款。而成為銀行後,可擁有產品的制定以及主動的發行權,利潤也更好,可以提供像是銀行企金,消金這樣的產品,且在SQ的商戶結構更轉向中大型企業之後,信貸數量以及品質都有提升,未來成長將更穩健。


小結 : 

Square在Seller system :

  1. )商戶結構轉變成更多的大型商戶,對營收的成長以及穩定度有利。
  2. )軟體方面: 除了發展出了垂直行業的軟體應用,並開放App market place以及APIs讓中小商戶可以自由選擇軟體,讓大型商戶可以串連自己想使用的服務。
  3. )切入新零售,並併購多家公司來完整線上開店的所需服務(架站,經營,外送,庫存管管理),軟體以及數據可互通線上線下,目前佔總GPV比率達到25%
  4. )金融服務 : SQ貫徹幫助中小企業使命,催生出SQ Capital的服務,並在疫情中發揮銀行功能的腳色,另外也申請了ILC牌照,在Cash App擁有FDIC的保險保障,增加吸納資金能力,在Seller System可拓展更多金融服務,擁有金融商品的通行證。

👉Square在商戶的生態系相當全面,橫跨線上與線下,軟體與硬體,支付與金融服務,形成良好的生態系,在商家成長的同時,Square也跟著成長。


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